아랍의(모로코) 상관습 및 거래요령
1. 언어의 천국 모로코
모로코 지도를 보면 북쪽으로는 스페인과 지브로울터를 사이에 두고 14km의 근거리에 위치해 있습니다. 지정학적으로 유럽과 아프리카를 잇는 요충지에 위치하고 있어서 강성하였을 때는 스페인 남부의 안달루시아 지역 및 북서쪽으로는 알제리를 경유하여,튜니지, 리비아, 그리고 남부로는 모리타니아,세네갈까지 아우르는 대제국의 영토를 확보하였던 강력한 왕조가 11세기 마라케시를 기반으로한 모라비드 왕조가 있었습니다.
이렇듯 역사적으로 가장 번성하였던 시기를 지나 쇠퇴를 거듭하여 역설적으로 지정학적인 위치 때문에 1907년부터는 유럽 제국주의 열강들인 스페인,영국,이태리,독일등의 아프리카 침탈의 교두보로 분할 강점 되기 시작하였습니다.
이러한 지리적 영향으로 모로코에서는 스페인어, 불어, 아랍어,그리고 현지 방언(다리자) 지역 방언인 베르베르어(실하)가 현재까지도 사용되고 있습니다.
공중파 방송에서도 아랍어와 불어로 드라마,뉴스는 기본적으로 나오고 있고 일부 시간대에는 스페인어,베르베르어로 뉴스를 내보내고 있으며 베르베르어를 대중화 하자는 일부의 움직임도 가속화 되고 있는 실정입니다. 때문에 어학을 배우기에는 모로코로 유학오면 효율적으로 여러 언어를 접하고 배울 수 있지 않을 까 싶습니다.
이러한 역사적인 배경 및 지정학적인 위치 때문인지 모로코 사람들의 언어 구사 능력은 특별한 것 같습니다. 기본적으로 초등교육만 받아도 불어와 아랍어는 기본적으로 교과 과목으로 쉽게 배우게 되고 생활속에서 기본 방언인 다리자를 사용하고 있으며 제 2 외국어로 스페인어나 영어,독일어들을 배우고 있어서 3-4개 국어를 쉽게 구사하는 멀티랭귀지를 할 수 있습니다.
이렇기 때문에 언어적으로 개방되어 있어 비즈니스를 하는데 있어 무척 개방적일 것으로 생각되나 실제는 그와 반대인 것 같습니다. 기본적으로 다리자(아랍어 모로코 방언)를 하던 불어를 해야 모로코 시장 진출하는데 가장 기본적인 요소라고 볼 수 있습니다.
해외에 진출 할려면 일단은 가장 기본적인 현지화가 언어를 구사 하는 것입니다.
그렇다면 모로코 비즈니스를 하려면 어떤 언어를 배워야 하는가?
위에서 살펴 보았듯이 다양한 언어를 구사하는 지역이기 때문에 까다로운 부분이 있습니다만 먼저 불어와 아랍어를 배워야 합니다.
모로코에 진출하는 사업의 성격상 정부 기관을 상대로 하는 비즈니스는 불어를 배우는 것이 좋겠습니다.
기본적으로 정부 기관의 직원들은 프랑스 유학을 다녀온 사람들이 대부분입니다. 그렇기 때문에 불어를 통해서 입찰 정보를 확보하기가 유리합니다.
프랑스의 식민정책으로 대부분의 관공서의 서류에는 불어와 아랍어가 함께 들어가 있습니다. 프랑스 시스템으로 국가운영의 기본 근간으로 하고 있으며 모로코 대외교역의 30%정도가 프랑스에 치우쳐 있고 스페인과는 20% 내외의 교역을 하고 있어 50% 이상의 대외 교역이 유럽 국가에 치우쳐 있어서 교역 다변화를 위해 현재는 중동(사우디) 이나 아시아(중국) 한국등으로 많은 관심을 가지고 협력을 하고자 하는 의지를 표명하고 있습니다.
이러한 흐름과 맥을 같이 하여 대우건설에서 화력발전소 공사를 수주하여 건설중에 있으며 삼성 건설 역시 모로코 인광석 공사(OCP)의 인광석 처리 플랜트 건설공사를 수주 하였습니다.
한국 기업들의 아프리카 시장 교두보 확보를 위한 보다 적극적인 진출의 기회가 아랍어와 불어를 기본적으로 조금만 더 배우고 나면 훨씬 용이해 지지 않을까 생각 됩니다.
2. 밀당(흥정)의 기술을 배워라
수 천년을 이어져오는 모로코 상관습 중에 가격 흥정을 하는 것 보면 중국의 왕서방이 와서 두손 들고 갈 정도인 것 같습니다. 한마디로 밀당(밀고 당기기)의 원조가 아닐까 싶습니다.
시장에서 조그마한 생필품 잡화를 구매하더라도 밀당은 기본입니다. 기본적으로 각 물건에 가격표를 붙여 놓고 있더라도 반드시 흥정을 합니다.
관광객들이 기념품 가게에서 기념품을 구매 할 경우 밀당을 잘하면 처음 부른 가격의 30%-50%선에서 마음에 드는 물건을 구매 할 수 있습니다. 물론 무작정 가격을 깍아 달라고 하면 안되고 기술적으로 밀당을 해야 합니다. 기분좋게 웃으면서 농담을 하면서 옛 속담들을 인용하고 신의 가호도 빌면서 흥정을 하는것을 보면은 한편으로는 흥정 자체를 즐기는 것처럼 보이기도 합니다. 밀당(흥정)은 생활 그 자체입니다.
이러한 관습이 몸에 배여 있어서 수출 오퍼를 제출하면 품질 및 가격 고하를 불문하고 먼저 이야기 나오는 것이 비싸다며 깍아 달라고 합니다.
우리 업체들이 수출 오퍼를 제시 할 때 처음부터 디스카운트 폭을 염두에 두고 가격을 제출 하는 것이 좋습니다.
3. 사장과 거래를 해라
모로코 비즈니스를 하려면 현지화를 먼저 해야 합니다. 현지화란 localization이라고 합니다만 저는 언어를 습득하고 친구를 많이 사귀는 것이 현지화의 첫 걸음이 아닌가 싶습니다.
관공서나 일반 기업체나 회사를 방문하면 사장이 처음부터 나와서 상담을 하려고 하지 않습니다. 밑에 있는 직원들이나 종업원들과 아무리 열심히 상담을 해도 최종 결정을 내는 것이 싶지가 않습니다.
처음 방문하여 필요한 자료를 받더라도 그 자료가 실제로 필요한 자료인지 어떤 자료가 우선 순위의 자료인지 좀처럼 속내를 잘 내 비치지 않습니다.
우선 처음 방문 상담을 잡는 것 자체가 힘이 듭니다.
우리 한국 업체의 경우에는 코트라의 소개를 통해 방문약속을 잡고 상담일정을 결정하는 것이 상담히 실질적이고 신뢰성을 가질 수 있는 미팅을 할 수 있을 것 입니다. 국가기관에서 지원받는 회사이라는 프리미엄을 적극적으로 활용할 필요가 있을 것 입니다.
그리고 상담을 가급적 사장하고 직접 상담을 하는 것이 효율적이고 가시적인 비즈니스 성과를 담보해 낼 수 있을 것입니다. 직원들하고 아무리 상담을 해도 사장이 없으면 최종 결정을 낼 수가 없는 게 대부분입니다.
모로코는 거의 대부분의 의사결정은 사장이 있어야 최종 결정이 나는 수직적인 구조임을 염두에 두어야 할 것 입니다.
3. 현지 인맥을 적극 활용해라
얼마 전에 현지 한 업체로부터 받은 큰 금액의 수표가 부도가 났습니다.
그 회사를 찾아가기를 몇 번 ,,, 수 차례 전화를 하고 결재를 요청해도 기다려 달라고 하여 일년을 넘게 기다려 주었는데 결재를 하지 않고 버티는 것이었습니다. 결국은 하는 수 없이 변호사를 통해 법원에 소를 제기 하게 되었습니다. 그러나 법원에서 진행하는 절차가 6개월 이상 또 지연이 되고 경찰서에서 지연이 되고 하기를 수개월,,, 지연이 되는 이유가 관할 경찰서에서 서류를 이첩 받아서 채무자를 호출해야 하는데 이 절차를 하지 않고 미적미적 대고 있는 것입니다.
도저히 안되겠다 싶어 다른 관할 경찰서에 아는 지인에게 부탁을 하였더니 전화를 바로 걸어서 해결을 부탁하였더니 그날부터 일주일 내에 처리가 되었습니다. 일선에 넘어오는 파일들이 한 두건이 아니기 때문에 각 담당자들이 제때 서류 작업을 하지 않고 캐비닛에 묶어 두어 파일이 마냥 잠자고 있는 것이지요. 몇 개월을 잠자고 있을 서류 업무를 아는 사람의 부탁으로 즉각 해결을 할 수 있었습니다. 이처럼 인맥을 잘 활용하는 것이 업무 진행에 도움이 됩니다.
특히 관공서나 큰 기업의 오너 일수록 만나기가 어렵습니다. 그리고 일부러 찾아가도 샘플 받고 상담에 응대를 해주기도 합니다만 최종 오더를 받기는 아주 어렵습니다. 그러나 만약에 주변에 아는 지인이 있어서 소개를 받을 경우에는 환대가 달라짐을 느끼게 됩니다. 그리고 비즈니스의 결정도 아주 신속하게 가시적인 성과를 내는 것을 볼 수가 있습니다.
4. 시행 착오 시간을 줄여라
새로운 시장에 진출 하려고 하는 기업들은 현지 교민 사회의 지원을 받는 것도 초기 시장 진출 하는데 있어서 행정적, 실무적 시행 착오를 줄이는 가장 효율적인 방법이 아닌가 싶습니다. 교민 중에 전문적으로 사업을 하시는 분들도 계시고 현지 시장에서 오랫동안 활동을 하시는 분들이기 때문에 이 분들의 정보, 인맥등을 적극 활용하여 초기 진출의 오리엔테이션 자료로 활용하는 것도 좋겠습니다.
새롭게 오시는 분들은 회사 설립이라던가 주택을 구하는 소소한 것부터 시작해서 세세한 부분들이 생소합니다. 그리고 이러한 자잘한 일들에 시간 낭비를 많이 하게 됩니다. 물론 비용도 훨씬 많이 지불하곤 합니다.
처음부터 현지의 교민사회의 지원을 통하면 기본적인 업무들은 한달 이상 훨씬 용이하게 업무들을 처리 할 수 있지 않을 까 싶습니다.
5. 비스밀라(신의 이름으로), 인샤알라(신의 뜻으로) 비이든일라(신이 허락 하신다면)
비스밀라(신의 이름으로)
아랍지역에 출장을 다니다 보면 식사하기전에 항상 비스밀라라고 합니다.
그리고 차에 탈 때도 비스밀라,, 샘플 보여 줄 때도 비스밀라, 계약서 싸인 할때도 비스밀라,,물건값 받을 때도 비스밀라, 모든 것은 비스밀라로 시작합니다.
비이든일라(신이 허락 하신다면) 혹은 “인샤알라”(신의 뜻
내일 몇시에 만납시다, 인샤알라(신의 뜻이라면), 내일 계약서에 싸인 합시다, 비이든일라(신께서 허락 하신다면)
위의 말의 뜻을 잘 이해하고 적절히 활용하는 것이 아랍 비즈니스의 시금석이 아닐까 싶습니다.
물론 문맥과 상황에 따라 의미하는 바가 다릅니다만 이 말의 의미를 잘 이해하고 그것을 잘 활용하게 되면 비로소 아랍 비즈니스맨으로 진일보하게 되지 않을까 싶습니다.
리비아 출장 갔을 때 상담 약속 해서 내일 오전 9시에 내 사무실에서 만납시다, 인샤알라 라고 하더군요.
저는 아침 일찍 준비해서 9시에 사무실을 찾아 갔더니 이 친구 출근도 안했습니다. 기다리고 기다려서 오후 3시에 오더니 5분만 기다리고 합니다. 인샤알라 그리고는 오후 6시… 아 미안 한데 내일 오전 9시에 다시 오라고 합니다, 역시 인샤알라와 함께…
그런데 가만히 이 친구들 자기들끼리 약속을 하는데 반드시 시간을 지켜야 할 때는 약속시간 9시로 정했으면 (물론 인샤알라와 함께) 9시가 English time 9 아니면 아랍 9시냐 웃으면서 꼭 물어 보곤 하더군요. 물론 이때는 시간을 지키더군요.
모로코에서는 몇번이고 인샤알라, 인샤알라 하면서 시간을 안지키는 친구가 있어서 한번은 중요한 약속을하면서 역시 인샤알라 라고 하길래 너네 인샤알랴가 쿠란의 인샤알라 냐 그냥 모로코 인샤알라냐 했더니 다음부터는 약속을 제때 지키더군요.
이처럼 시간개념과 약속개념이 많이 부족한 지역과의 비즈니스는 모든 것을 빨리빨리 처리해야 하는 한국인의 습성과는 맞지 않아 많은 인내와 기다림을 필요로 합니다.
이것은 문화적인 차이에서 생기는 부분인데 전혀 서두르지 않고 업무를 진행하는 것을 보면 중국의 만만디와 많은 부분에서 비슷하지 않나 싶습니다. 그래서 아랍 상인과 중국의 왕서방이 서로 비즈니스를 잘 하는게 아닌가 싶기도 합니다.
위와 같이 모로코나 아랍지역의 비즈니스를 위해 방문하는 사람들을 위해
비지니스를 위한 영업활동에 있어서 조금마한 참고자료로 이번 지면을 할애 해 보았습니다.
서로의 문화를 이해하고 애정을 가지고 상대방을 인정하면서 서로를 존중하면서 접근을 할 때 진정으로 상생(win-win)을 위한 좋은 비즈니스를 이루어 낼 수 있지 않을까 생각됩니다.
2013년 6월 모로코 카사블랑카에서-심재석 (trustmaroc@hotmail.com)
